要知道80%的業(yè)務(wù)源自于大客戶，要合理利用自己的時(shí)間。

　　其實(shí)我自己發(fā)郵件一直都是粗發(fā)模式，效果也還可以，主要是因?yàn)槲业目蛻舳际钦箷?huì)上的，所以拒收和失敗率會(huì)很低，而且客戶意向度一直很高，但是花費(fèi)的時(shí)間精力很多，而且并不能保證我的訂單會(huì)源源不斷。

　　去年夏天，7、8、9 三個(gè)月幾乎沒有訂單，雖然沒有訂單但是我過的很充實(shí)，因?yàn)樵谀侨齻€(gè)月我開發(fā)了3-4個(gè)大客戶，而且產(chǎn)品跟我們的一模一樣，公司規(guī)模也很大，10月開始訂單 就不斷的下，并且客戶都是定期下單，現(xiàn)在都是這些大客戶維持著。

　　雖然說大客戶好，但是想抓住也是很困難的，所以開發(fā)大客戶要耗費(fèi)很多的精力，我當(dāng)時(shí)也是想盡了各種方法，但是始終沒有勇氣打電話，其實(shí)打電話成交的機(jī)率是很高的，而且客戶印象會(huì)很深。盡管自己心里清楚，還是只通過發(fā)郵件開發(fā)，但是前期的工作真的很重要，我有的客戶同事都有，但是為什么我開發(fā)出來了而同事沒有，原因是這樣的：

　　其實(shí)參展客戶有些公司經(jīng)歷了這么多年倒閉的換人的比比皆是，這就是為什么一直聯(lián)系不到正確的人，所以確定公司產(chǎn)品，是否倒閉，還有關(guān)鍵聯(lián)系人非常重要，我所有的客戶我都花了時(shí)間看網(wǎng)站，并且通過Google搜出了客戶公司的所有聯(lián)系人，然后進(jìn)行第一輪的粗發(fā)，客戶回復(fù)后，對(duì)回復(fù)客戶再進(jìn)行精發(fā)。事實(shí)證明我有好幾個(gè)大客戶是這么聯(lián)系到的。

　　那么還有一種，聯(lián)系人正確，卻總是不回你郵件的，針對(duì)這種情況就得去看看客戶網(wǎng)站，一般客戶網(wǎng)站上都有寫自己的客戶，找找看你們有沒有相同的客戶，如果有的話，就發(fā)郵件說你們也是某某品牌或公司的供應(yīng)商。我成功的開發(fā)了一個(gè)西班牙排名前三的同行業(yè)客戶，此客戶專門給家樂福供貨，現(xiàn)在的單子也是源源不斷，剛還專門為他們家做了ICS驗(yàn)廠。

　　對(duì)于新人來說，最重要的是不是發(fā)郵件，是用最短的時(shí)間了解專業(yè)知識(shí)，你的產(chǎn)品，你的客戶，即使你手里有個(gè)大客戶愿意回你的郵件，由于你的不專業(yè)客戶讓客戶的印象大打折扣的，所以至少要花半個(gè)月將你的產(chǎn)品弄的滾瓜爛熟。我也知道現(xiàn)在的老板比較急功近利，所以新寶寶們就得利用自己的下班時(shí)間苦學(xué)了，無論你是怎么學(xué)，記住對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，專業(yè)詞匯一定要手到擒來。

　　本人入司前三個(gè)月什么事沒干，郵件沒發(fā)一封，花了三個(gè)月時(shí)間熟悉產(chǎn)品，現(xiàn)在和客戶面對(duì)面洽談，客戶都會(huì)反應(yīng)的的回答特專業(yè)而且迅速，先比之下我的同事們對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，所以展會(huì)上遇到什么困難都是依賴我來解決的，也正是由于這個(gè)優(yōu)勢(shì)，每次參展老板必定會(huì)優(yōu)先讓我去，這樣我得到的歷練機(jī)會(huì)就多見到的客戶就多。

　　還有一個(gè)例子，就是我們老板的一個(gè)老客戶，由于之前的訂單走的不是很順，出了點(diǎn)小問題，就連續(xù)2年沒有下單，一直報(bào)價(jià)就是沒有訂單，剛好那一屆的展會(huì)我?guī)ш?duì)參加，遇到了這個(gè)客戶，一開始我只是介紹了一些我們的新產(chǎn)品，客戶挑選了一些產(chǎn)品做記錄，期間問了好多專業(yè)性的知識(shí)，我這個(gè)人性子快反應(yīng)快，對(duì)他的所有問題都給了快速專業(yè)的解答，客戶聽了后很是震撼，問我到公司幾年了，我說2年，客戶更是驚訝。于是我就和客戶聊起了天，意外之中客戶告訴了我為什么2年沒下訂單的原因，然后立馬又告訴我，他對(duì)我的表現(xiàn)很滿意并決定再次合作，展會(huì)回來后此客戶就陸續(xù)下了3個(gè)訂單。

　　新產(chǎn)品推送

　　不管是開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶，新品推送是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不要小看它，其實(shí)所謂的新品推送并不一定必須是新品，以前的也可以，我經(jīng)常一直整個(gè)上午泡在我們樓上的樣品間里，干什么呢？

　　找樣品拍照，樣品室里的所有樣品我都一一拍照存檔，并對(duì)照片做了美化，這是前期工作，做完這些工作后就是篩選產(chǎn)品進(jìn)行新品推送，要注意篩選產(chǎn)品很重要，不要不加思索拿到就發(fā)，我的新品推送成單率很高的，每個(gè)客戶的產(chǎn)品都是不一樣的，所以新品推送前一定要弄清楚客戶的需求。